Term sheet negotiator

Term Sheet Negotiator — 条款级博弈引擎

姊妹 skill：

• founder-fundraising-wargame/term-sheet-anatomy.md：条款 识别 和 红旗判断
• 本 skill：条款 反打 和 谈判策略

定位区别：

• term-sheet-anatomy = 字典（每条是什么）
• term-sheet-negotiator = 兵法（怎么反打 VC 的套路）

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核心方法论：三个博弈层

Layer 1：Opening Move 识别

VC 给你 TS 时，他们已经打了一个 opening move。任何 TS 都不是 take-it-or-leave-it，是 negotiation anchor。你要识别：

1. 他们的 must-have（非谈不可的核心 3-5 条）
2. 他们的 nice-to-have（可以让步的 5-10 条）
3. 他们的 throwaway（故意高开但准备让掉的 3-5 条）

Layer 2：压力点计算

每条 TS 背后，VC 有一个 LP committee 预期 和 portfolio pattern。你要识别哪些条款如果让步，他们 内部无法交差，哪些 内部已经让过很多次。

Layer 3：Trade-off Stack

谈判不是每条单独谈，是 整体交换。你要构建「让这 3 条换那 2 条」的 trade-off stack，让 VC 觉得自己赢了整体同时你拿到关键条款。

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卫星文件索引

• clause-casebook.md：30+ 条款的详细反打套路（VC opening 话术 + 创始人反打话术 + 让步阶梯）
• （未来扩展）negotiation-scenarios.md：10+ 完整谈判场景从 TS 收到到签字
• （未来扩展）red-team-patterns.md：VC 常见的 red-team 套路（时间压力、打探底牌、fake competition）

本主文件：提供方法论框架 + 完整的谈判流程 + 关键决策模型。具体条款反打话术在 clause-casebook.md。

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Phase 1：Term Sheet 诊断（收到后 24 小时）

Step 1.1：分类

把 TS 30+ 条款分 5 类：

类别	比例	处理
绿色条款（完全 OK）	50-60%	接受，不谈
黄色条款（偏差但可接受）	20-30%	储备，不主动攻，但准备 trade 掉
橙色条款（明显不利）	10-15%	主攻，争取改到行业标准
红色条款（严重红旗）	3-5%	死磕，接受即毒药
缺失条款（应有未列）	2-5%	主动加入（如 founder protection）

Step 1.2：计算"真实估值"

VC 给你的 Pre-money 不是真实估值。真实估值 = Pre-money ÷ (1 + option pool adjustment) × (1 − 清算偏好 effective cost) × founder vesting 已 vested 比例 × ...

简化公式：

真实估值 = Headline Pre-money × Terms Quality Multiplier

Terms Quality Multiplier:
- 1x Non-Participating:         1.00
- 1x Participating:             0.85
- 1x Capped Participating:      0.92
- 2x Non-Participating:         0.80
- Full Ratchet Anti-Dilution:   × 0.85
- Pre-money option pool:        × 0.85-0.90
- Protective provisions 过宽:    × 0.95
- 50% Drag-Along threshold:     × 0.92
- Aggressive vesting reset:     × 0.90

示例：VC A 给 $30M pre + clean terms vs VC B 给 $40M pre + participating + pre-money option pool

• VC A 真实：$30M × 1.0 = $30M
• VC B 真实：$40M × 0.85 (participating) × 0.87 (pre-money pool) = $29.6M

VC B 看起来高 33%，实际持平。创始人必须会做这个数学。

Step 1.3：识别 VC 的 pattern

搜索这个 VC 过去 12 月的 公开 TS（Crunchbase / AngelList / 创始人群组）：

• 他们一般给什么 Liquidation Preference？
• 他们 board seat 政策（seed 要不要 seat）？
• 他们 no-shop 常见长度？

结果：你现在知道你拿到的 TS 是 比他们平均更好 / 持平 / 更差。

Step 1.4：识别 opening move 的 "tells"

VC 在 TS 里留了 tells 告诉你他们的 priority：

Tell	意味着
写得特别长的条款	他们内部 push 过多次，是 priority
用 「standard」形容某条	他们预期你不会谈
特定 clause 带 explanation	他们知道这条 unusual，预期你会谈
TS 最后加 legal fees clause	Throwaway，一定可以谈掉
特别早提到 board seat	他们 really 要

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Phase 2：反向 Term Sheet 构建（收到后 48-72 小时）

Step 2.1：决定你的 3 项 must-win

你不可能全部谈赢。选 3 条最关键：

默认 3 项 must-win：

1. Post-money option pool（vs pre-money）
2. 1x Non-Participating Liquidation Preference（拒绝 Participating）
3. Founder-friendly board structure（至少 odd number with independent）

根据你的具体情况调整：

• 如果是 hot deal + 多 offer：加 估值 match 到 #2
• 如果是 B2B SaaS 且你想要快速 scale：加 取消 aggressive milestones
• 如果你有 co-founder 争议历史：加 vesting acceleration clauses

Step 2.2：准备你的 trade-off stack

你需要「我让这个你让那个」的具体 trade 组合：

Trade Stack A：「pro-rata for preference」

• 让步：给 VC 更多 pro-rata rights（对 follow-on 有利）
• 换取：Liquidation preference 从 Participating 换到 Non-Participating

Trade Stack B：「legal fees for option pool」

• 让步：提高 legal fees cap $25K → $75K
• 换取：Option pool 从 pre-money 换到 post-money

Trade Stack C：「drag-along for board」

• 让步：Drag-along 从 75% 降到 66%
• 换取：Board 增加 1 个 founder-friendly independent seat

Trade Stack D：「no-shop extension for valuation match」

• 让步：No-shop 从 30 → 45 days
• 换取：Pre-money valuation 从 $40M → $45M

Step 2.3：构建反向 TS（Markup）

输出格式：Track-changes 的 Word / 或干净的 revised TS

对每一条：

• 绿色条款：不改
• 黄色条款：不改，准备 trade
• 橙色条款：改到 market standard，并加 comment 解释为什么
• 红色条款：改到 founder-friendly，并标注「red line for founder」

策略：你的反向 TS 应该「收敛」—— 不是每条都 maximal demand，而是每条都 sensible + 关键条款 absolutely firm。这样 VC 看到会觉得「这个创始人懂 market，不是无理」。

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Phase 3：谈判执行（反向 TS 发送后 1-2 周）

Step 3.1：Initial response

发送反向 TS 时，附一封 email：

Hi [VC Partner],

Thanks so much for the TS. Really excited about partnering with [Fund].

I've reviewed the TS carefully with my lawyer and some advisors. Attached
is our proposed markup. A few high-level comments:

1. Overall we're aligned on [main themes]. The core economics work for
   everyone.

2. Three areas we'd like to discuss:
   (a) [must-win #1] — [1 sentence rationale]
   (b) [must-win #2] — [1 sentence rationale]
   (c) [must-win #3] — [1 sentence rationale]

3. A few smaller items flagged in the markup that I'd love to talk through
   but not dealbreakers.

Happy to jump on a call this week — when works for you?

Best,
[Founder]

关键：

• 不 over-negotiate。标明 3 大件 + 小件。
• 语气 partnership，不 adversarial。
• 不 mention 其他 offer（如果有，别透底，只暗示）。

Step 3.2：First call dynamics

VC 会 push back。准备好应答：

VC 的 push-back	你的应答
"We've done 50 deals with these exact terms"	"I've seen your portfolio. [Specific example] had different terms. Every deal is negotiated to fit."
"Our LPs require this protection"	"I understand LP pressure. Here's a structure that achieves that protection via [alternative]. Does that work?"
"If we change this, we need to change the valuation"	"Let's not link these. Let's talk terms on their merits. If the valuation is the ultimate question, let's go there directly."
"This is how Series A works in 2026"	"Let me share 3 recent comparable deals with different terms. [Share data]."
"Other investors wouldn't give you this"	"If that's true, it'll come up in our other conversations. I'll let you know if it does."

Step 3.3：Ping-pong management

大部分 TS 经过 2-4 轮 iteration 完成：

Round 1：你的反向 TS → VC 的 counter Round 2：你的 counter-counter，focus 3 大件 Round 3：VC 让步某条，你 hold 住 must-win Round 4：收尾，small details

节奏控制：

• 每轮间隔 2-4 天（不要立即回，别让对方觉得你 anxious）
• 每轮推进 1-2 个条款（不是全部一次）
• 保持 momentum 但不 rushed

Step 3.4：死磕点的处理

如果对方 hard no on 你的 must-win：

策略 A：升级

• 从 partner 升到 general partner 或 founding partner
• 说「我们 discuss 了很多但差 1-2 条，能一起谈一次吗」
• 升级的好处：founding partner 的决策权更大

策略 B：Bring in external validation

• 律师说「市场数据支持我方」
• 其他 VC 的 TS（即使你不 close，可以 share 给现 VC 作为 benchmark）
• 顾问（ex-VC 或 ex-founder）加入 call 支持你

策略 C：表达愿意放弃

• 「If we can't get to X, I think this isn't the right fit」
• 这是核弹，只在 must-win 且你有 alternative 时用

策略 D：找 trade

• 「I can give you Y if you give me X」
• 回到 Trade Stack

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Phase 4：关闭（最后 3-5 天）

Step 4.1：最后一英里的常见陷阱

陷阱 1：Legal drafting creep

• 律师 drafting 正式 docs 时，偷偷加 TS 没有的 clause
• 防御：你必须自己读每一版 drafting，不要完全依赖律师

陷阱 2：Side letter surprise

• VC 要求额外 side letter 加 MFN 或其他
• 防御：任何 side letter 必须 TS-level visibility

陷阱 3：Closing conditions 扩张

• VC 加「pending reference checks」「pending final DD」等
• 防御：TS 签署后 DD 应该 minimal，任何新条件都是 red flag

陷阱 4：Wire delay

• TS 签完但 wire 延迟 2-4 周
• 这期间 VC 可以 walk away
• 防御：TS 里 lock 住 wire 时间 + 如果 delayed 的 remedy

Step 4.2：Closing celebration 之前

• 所有 TS markup 都反映到 final docs？
• Side letters 都 review 过？
• Cap table after closing 算过，没意外？
• Board composition 启动确定？
• 下次 board meeting scheduled？
• Founder-investor alignment on 12-month plan 有 doc 记录？

Step 4.3：Post-closing 的"90 天蜜月期"

Closing 后 90 天是 investor 对你 signal 最好的时期：

• 主动 update，不要等问
• 解决 board dynamics 和 info rights 节奏
• 建立「good company to back」的第一印象

Post-closing 陷阱：closing 后 3-6 月 miss 某个 milestone → investor signal 急速反转 → 下轮 raise 困难

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关键决策模型

Model 1：是否接受 TS

决策树：

收到 TS
├─ 估值 < 行业 bottom quartile?
│  ├─ Yes: walk away (unless desperate)
│  └─ No: continue
├─ 3+ 红旗条款 (Full Ratchet, 2x Participating, etc.)?
│  ├─ Yes: hard negotiate or walk
│  └─ No: continue
├─ Board composition 合理?
│  ├─ No (e.g., VC majority at seed): hard negotiate
│  └─ Yes: continue
├─ 创始人直觉是否 good partner?
│  ├─ No: walk (signal future fights)
│  └─ Yes: negotiate to close

Model 2：多 offer 时的选择

不只看 valuation，还看：

维度	权重	评分
估值（Real valuation after terms adjust）	25%
VC tier / signal	25%
Partner fit / 可交流度	20%
Portfolio synergy	10%
Board 能力（能 helpful 吗）	10%
Pro-rata for next round	5%
Terms cleanness	5%

Pitfall：只看 valuation 的创始人常常后悔。VC tier + partner fit 的长期价值通常 > 10-20% valuation premium。

Model 3：什么时候 walk

Walk signals：

• VC 拒绝提供 comparable portfolio 的 TS references
• VC partner 突然「need to check with MD」之前没说过
• 谈判过程 VC 在 4 周内变了 position 2 次以上
• VC 要求「exclusive data access」超出 reasonable DD
• VC 提到「cornerstone」或「board chair」权力 > partner level

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执行指令（给 LLM 代理）

使用此 skill 的 prompt 模板：

我收到一份 TS，帮我：
1. 分类 30 条款到 绿/黄/橙/红/缺失 5 类
2. 计算真实估值（用 Terms Quality Multiplier）
3. 识别 VC 的 3 项 opening move + 3 项 throwaway
4. 提出我的 3 项 must-win 和 3 个 trade stack
5. 给我一份反向 TS（markup format）
6. 草拟第一次回复 email
7. 预测 VC 最可能的 push-back + 我的应答

TS 内容：[paste TS here]
行业背景：[AI/SaaS/Biotech/etc.]
我的 BATNA：[多少 offer / 竞争激烈度]

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与其他 skills 的协作

• 前置：vc-pitch-killtest 帮你确认 pitch 结构、founder-fundraising-wargame 帮你融资整体战略
• 并行：term-sheet-anatomy 是本 skill 的 reference guide（条款字典）
• 后置：board-dynamics-wargame (v1.0) 帮你 post-closing board 管理、vc-due-diligence-simulator (v1.0) 帮你应对 closing DD

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校准锚点（V1.0）

本 skill 的设计假设：

• 2026 年市场：Series A 估值 $20-60M pre，term 偏 founder-friendly 相比 2021-2022
• 一线 VC 标准：1x Non-Participating, Broad-based WA, 66%+ Drag-Along
• 创始人杠杆：如果有 2+ TS → 强杠杆；1 TS → 中杠杆；0 TS (inside only) → 弱杠杆

如果市场条件变化（如 2027+ bubble 或 2027- downturn），需要调整锚点。

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changelog

• v1.0 2026-04-17：首版。提出「三层博弈（Opening Move 识别 / 压力点计算 / Trade-off Stack）」方法论、4 阶段完整流程（诊断 / 构建 / 执行 / 关闭）、3 个关键决策模型、执行指令。与 founder-fundraising-wargame/term-sheet-anatomy.md 差异化（字典 vs 兵法）。卫星文件 clause-casebook.md 待后续完成。