Discovery call

Discovery Call — Przygotowanie i prowadzenie rozmów sprzedażowych

Przygotowuje skrypt, pytania i strukturę rozmowy discovery z potencjalnym klientem SaaS. 3 frameworki: SPIN, MEDDIC, Gap Selling.

Kiedy używać

• Masz umówione spotkanie z potencjalnym klientem
• Chcesz przygotować pytania discovery
• Po rozmowie — chcesz ustrukturyzować notatki i next steps
• Użytkownik mówi: "przygotuj do rozmowy", "discovery call", "SPIN"

Zależności

• Wymagane: sales-context → icp-sales.md, objections.md, competitive-battle-cards.md
• Opcjonalne: cold-email → kontekst wcześniejszej korespondencji

Frameworki

SPIN Selling (Neil Rackham)

Najlepszy dla: SaaS B2B, złożone decyzje, wielu stakeholderów

Faza	Cel	Przykłady pytań
Situation	Zrozum obecną sytuację	"Jak teraz zarządzacie [procesem]?"
Problem	Odkryj problemy	"Co jest największym wyzwaniem przy [procesie]?"
Implication	Pokaż konsekwencje	"Co się dzieje gdy [problem] nie jest rozwiązany?"
Need-payoff	Niech klient sam zobaczy wartość	"Gdyby [problem] zniknął, co by się zmieniło?"

Reguła: 80% słucha, 20% mówi. Pytania > prezentacja.

MEDDIC

Najlepszy dla: Enterprise, długie cykle, formalne procesy zakupowe

Element	Pytanie kwalifikujące
Metrics	"Jak mierzycie sukces w tym obszarze? Jakie KPI?"
Economic Buyer	"Kto podejmuje finalną decyzję budżetową?"
Decision criteria	"Jakie kryteria musicie spełnić przy wyborze narzędzia?"
Decision process	"Jak wygląda proces decyzyjny? Kto jeszcze jest zaangażowany?"
Identify pain	"Jaki jest koszt obecnego problemu? Ile Was to kosztuje?"
Champion	"Kto w organizacji jest najbardziej zainteresowany zmianą?"

Gap Selling (Keenan)

Najlepszy dla: SaaS SMB, szybkie cykle, 1-2 decision makers

Current State → Problem → Impact → Future State → GAP = Twój produkt

Faza	Pytania
Current State	"Opowiedz mi jak to wygląda dziś. Co robicie krok po kroku?"
Problem	"Co nie działa? Gdzie tracicie czas/pieniądze?"
Impact	"Ile to kosztuje? (czas, pieniądze, frustracja, klienci)"
Future State	"Jak powinno wyglądać idealnie? Co by się zmieniło?"
GAP	"Różnica między tym co macie a tym co chcecie = to rozwiązujemy"

Struktura rozmowy (30 min)

Minuta 0-3: Otwarcie

"Cześć [Imię], dzięki za czas. Plan na dziś:
1. Chcę zrozumieć Waszą sytuację (10 min)
2. Pokażę jak możemy pomóc (10 min)
3. Ustalimy next steps (5 min)
Czy jest coś co chcesz dodać do agendy?"

Minuta 3-15: Discovery (SPIN/Gap)

Pytania w kolejności — od ogólnych do konkretnych:

1. Kontekst: "Opowiedz o swoim zespole / firmie / procesie"
2. Narzędzia: "Z czego korzystacie teraz? Co działa, co nie?"
3. Problem: "Gdybyś mógł zmienić jedną rzecz w [procesie], co by to było?"
4. Impact: "Ile czasu/pieniędzy tracicie na [problem] miesięcznie?"
5. Próby: "Czy próbowaliście to rozwiązać? Co nie zadziałało?"
6. Timeline: "Jak pilne to jest? Czy jest deadline?"
7. Decision: "Kto jeszcze byłby zaangażowany w decyzję?"

Minuta 15-25: Demo / Rozwiązanie

NIE pokazuj wszystkiego. Pokaż TYLKO to co adresuje ich ból.

"Na podstawie tego co powiedziałeś, pokażę Ci 2 rzeczy:
1. [Feature adresująca ból #1]
2. [Feature adresująca ból #2]"

"Wow moment" — znajdź jedną rzecz która wywołuje "o, to fajne":

• Szybkość (zrobiłem w 2 kliknięcia to co u Was trwa 2 godziny)
• Automatyzacja (to robi się samo, nie musisz pamiętać)
• Insight (dane których nie mieliście, a są cenne)

Minuta 25-30: Next steps

"Podsumowując: Wasz główny problem to [ból].
[Produkt] rozwiązuje to przez [rozwiązanie].

Proponuję:
- [Opcja A]: Trial 14 dni, pomogę z setupem
- [Opcja B]: Prezentacja dla zespołu [data]
- [Opcja C]: Wyślę propozycję cenową

Co pasuje najbardziej?"

ZAWSZE kończ z:

1. Podsumowanie bólu (słowami klienta, nie Twoimi)
2. Konkretny next step z datą
3. Kto co robi (Ty: materiały, klient: feedback od szefa)

Pre-call checklist

Przed każdą rozmową przygotuj:

• Research prospekta: LinkedIn, strona firmowa, ostatnie news
• Hipoteza bólu: Na podstawie ICP + branży — zgadnij 2-3 problemy
• Personalizacja: 1 rzecz specyficzna dla nich (post, hiring, funding)
• Battle card: Jeśli wiesz że używają konkurenta
• Pytania: 5-7 pytań SPIN/Gap gotowych
• Demo path: Który flow pokazać jeśli potwierdzą ból X
• Objection prep: Top 3 obiekcje dla tej persony/branży
• CTA: Co chcesz osiągnąć (trial? demo dla teamu? propozycja?)

Post-call template

## Notatki: [Firma] — Discovery Call [Data]

### Obecni
- [Imię, Tytuł] — [rola w decyzji: DM/User/Champion]

### Current state
- [Jak dziś robią X]
- [Narzędzia: Y, Z]

### Problem (słowami klienta)
- "[Dosłowny cytat opisujący ból]"
- Impact: [ile kosztuje — czas, pieniądze]

### Fit score: [1-5]
| Kryterium | Wynik |
|-----------|-------|
| ICP match | [1-5] |
| Ból potwierdzony | [1-5] |
| Budżet | [1-5] |
| Timeline | [1-5] |
| Decision maker access | [1-5] |

### Next steps
- [ ] [Kto]: [Co] do [Kiedy]
- [ ] [Kto]: [Co] do [Kiedy]

### Obiekcje do zaadresowania
- [Obiekcja 1] → [Plan odpowiedzi]

Cross-references

• sales-context → ICP, objections, battle cards, sales process
• cold-email → kontekst wcześniejszej korespondencji
• marketing-psychology → techniki perswazji w rozmowie
• voice-profile → ton komunikacji

Pułapki

• Nie prezentuj bez discovery — "Pokażę Wam produkt" bez pytań = strata czasu
• Nie mów za dużo — celem jest SŁUCHAĆ, nie sprzedawać
• Nie pytaj o budżet na początku — najpierw zbuduj wartość
• Notuj dosłowne cytaty — "tracę 4 godziny tygodniowo" > "mają problem z czasem"
• Nie kończ bez next step — "odezwę się" = nigdy. Ustal konkretną datę
• Demo ≠ feature tour — pokaż 2-3 rzeczy relevant do ich bólu, nie 15 funkcji