Craig lead research pl

Lead Research — polski SaaS B2B (micro-small)

Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/lead-research (Craig Hewitt, founder Castos). Wycięto enterprise (ZoomInfo, 6sense, Bombora, multi-stakeholder power maps 5+ osób). Dodano polskie źródła i realia micro-small SaaS.

Przed startem

Sprawdź czy istnieje .agents/sales-context.md — zawiera ICP, value prop, proof points. Jeśli brak — uruchom skill sales-context najpierw albo podaj te informacje ręcznie. Bez ICP każdy research to strzał w ciemno.

7 zasad fundamentalnych

1. Trigger events biją zimne listy. Firma która właśnie dostała finansowanie PFR, zatrudniła nowego CMO albo otworzyła nowe biuro jest 5x bardziej responsive niż losowy ICP-fit. Zawsze zaczynaj od triggerów.
2. Badaj konto, nie tylko kontakt. Kontekst firmy (etap wzrostu, stack, ostatnie ruchy) znaczy więcej niż email. Kontekst sprawia że outreach brzmi sensownie.
3. Power maps wygrywają deale — ale dla polskiego micro-SaaS to max 2-3 osoby. W enterprise mapujesz 5 ról (economic buyer, champion, evaluator, blocker, coach). W polskich firmach 10-50 osób często 1 osoba decyzyjna + 1 champion. Nie wymyślaj struktury której nie ma.
4. Tieruj konta bezwzględnie. Tier 1 = deep research + multi-channel. Tier 3 = szablon. Czas per lead musi pasować do wartości deala.
5. Research ma wartość tylko jeśli dociera do Ciebie w formie action. Struktured brief, 60 sekund na przeskanowanie. Wall of notes to porażka.
6. Job postings to najbardziej niedoceniane źródło sygnałów w B2B. Ogłoszenie rekrutacyjne mówi Ci: stack techniczny, priorytety, budżet, skład zespołu, trajektorię wzrostu — wszystko w jednym miejscu. W Polsce: justjoin.it, nofluffjobs.com, pracuj.pl, rocketjobs.pl. Zacznij od nich, potem corroboruj.
7. LinkedIn Sales Navigator > baza danych. LinkedIn SN daje Ci kontekst (co publikują, z kim wchodzą w interakcje, co ich obchodzi, ciepłe ścieżki przez wspólne kontakty). Baza danych daje Ci tylko adres email. Kontekst bez danych > dane bez kontekstu.

Polskie źródła researchu (darmowe i płatne)

Darmowe (zacznij zawsze od nich)

• KRS (krs-online.com.pl, rejestr.io) — wpisy spółek, właściciele, zarząd, kapitał, sprawozdania finansowe. Rejestr.io jest szybszy i ma wizualizacje powiązań.
• CEIDG (ceidg.gov.pl) — JDG, data rozpoczęcia działalności, PKD, status.
• Job boardy — justjoin.it (IT/tech), nofluffjobs.com (IT), pracuj.pl (wszystko), rocketjobs.pl (sales/marketing)
• LinkedIn (darmowy) — profil firmy, lista pracowników, ostatnie ogłoszenia, posty decision makerów
• Google Alerts — nazwa firmy + "finansowanie" / "nowe biuro" / "awans"
• Wayback Machine — jak strona firmy wyglądała 6-12 miesięcy temu = czy rośnie

Płatne (tylko Tier 1 albo gdy skala)

• LinkedIn Sales Navigator — 240 PLN/mies, niezastąpione dla B2B outreach. Pierwszy wydatek sprzedażowy.
• Apollo — tańszy niż ZoomInfo, działa na polskim rynku, ~50 USD/mies za plan podstawowy
• Hunter.io — weryfikacja maili, ~49 USD/mies
• BuiltWith / Wappalyzer — tech stack stron WWW

Kiedy przestać badać

Najczęstszy błąd w polskim B2B — 2h researchu na kontakt za 499 PLN/mies deal. Czas researchu MUSI pasować do wielkości deala.

Tier	Max czas researchu	Co powinieneś mieć
Tier 1 (deal 2000+ PLN/mies albo agencja)	10-15 min	Full brief, power map (2-3 osoby), trigger, 1-2 ciepłe ścieżki
Tier 2 (deal 500-1999 PLN/mies)	3-5 min	Snapshot firmy, główny kontakt, jeden trigger
Tier 3 (deal <500 PLN/mies albo inbound)	0-2 min	Verified kontakt, potwierdzony ICP fit, zmienne do szablonu

Sygnały "masz dość":

• Potrafisz napisać konkretny, relewantny opener. To jest bar. Jeśli możesz napisać opener, przestań badać i uderz.
• Zidentyfikowałeś trigger i buyera. Reszta to marginalne dopracowanie.
• 3 źródła zgadzają się. Nie sprawdzaj piątego.

Sygnały "nigdy nie będziesz miał dość":

• Firma jest za mała żeby mieć publiczne info (np. 1-osobowa JDG bez LinkedIn). Nie spiraluj — uderz z tym co masz.
• Czytasz posty założyciela sprzed 5 lat. Za głęboko. Wróć.

Dyskwalifikacja — kiedy NIE uderzać

Hard disqualifiers (stop natychmiast)

• Podpisali kontrakt z konkurencją w ostatnich 6 miesiącach. Zablokowani. Wróć za 12-18 miesięcy.
• Firma w trakcie M&A / przejęcia. Wszystkie decyzje zakupowe zamrożone.
• Zamrożony budżet, wstrzymane rekrutacje, zwolnienia. Chyba że rozwiązujesz problem "oszczędź 10k PLN miesięcznie TERAZ" — nie uderzaj.
• Firma jawnie powiedziała "nie kontaktować". Respektuj. Permanentnie.

Soft disqualifiers (odłóż, nie usuwaj)

• Brak triggera + brak sygnału intencji. ICP-fit na papierze, ale bez timingu pchasz linę. Nurture.
• Champion odszedł. Zbadaj kto go zastąpił i jakie ma priorytety przed re-engagementem.
• Właśnie skończyli duży projekt w Twojej kategorii. Nie zamienią narzędzia przez 12-18 miesięcy.

Negative signals (uderzaj ostrożnie)

• Glassdoor/GoWork z narzekaniem na chaos, rotację, cashflow
• Trzeci prezes w 2 lata — firma nie wie czego chce
• Już Cię kiedyś zghostowali (sprawdź CRM przed ruchem)

Polskie trigger events (co obserwować)

Finansowe

• Finansowanie PFR Ventures, PARP (granty), dotacje unijne (szczególnie PO IR, FENG)
• Rundy VC (Inovo, bValue, Market One, Kogito, Movens) — sprawdzaj PitchBook, Crunchbase, mam.startup (polski)
• Wyniki za rok (spółki w KRS obowiązkowo składają do 15 lipca)

Ludzie i org

• Nowy C-level / dyrektor w funkcji kupującej (dla SaaS sprzedaży: nowy CMO, head of sales, dyrektor marketingu)
• Rotacja w zarządzie (sprawdź w KRS + LinkedIn ogłoszenie)
• Agresywna rekrutacja w jednym dziale = inwestycja w ten obszar
• Zwolnienia grupowe (zgłoszenia do PUP są publiczne w niektórych województwach)

Strategiczne

• Otwarcie nowego biura / oddziału (sprawdzaj LinkedIn + lokalne media biznesowe: MamBiznes, Rzeczpospolita, Puls Biznesu)
• Launch nowego produktu / pivot (press release, LinkedIn post założyciela)
• Targi i konferencje — obecność mówi wiele: Infoshare, Masters & Robots, Impact, MIT Startup Forum, Digital Excellence, European Entrepreneurship Forum. Sprawdź speaker list i listę exhibitorów z ostatniej edycji.
• Zmiana nazwy / rebrand (sygnał zmiany strategii)

Sygnały intencji

• Posty decision makera na LinkedIn z narzekaniem na problem który rozwiązujesz
• Ogłoszenia pracy wymieniające Twoją kategorię ("szukamy kogoś kto ogarnie X")
• Komentarze pod postami konkurencji
• Retweety/share'y contentu z Twojej kategorii

Research decay — research się psuje

Typ danych	Shelf life	Kiedy re-research
Kontakt (email, telefon, stanowisko)	3-6 mies	Przed każdym re-engagement po 90+ dniach
Power map	3-6 mies	Każdy sygnał zmiany w zarządzie
Trigger events	2-4 tyg	Nowy cykl outreach
Tech stack	6-12 mies	Nowe job postings lub launch produktu
Finanse firmy (KRS)	Kwartalnie	Wyniki, runda, M&A

Zasada: Re-engagement Tier 1 po 90+ dniach = re-research całego briefu. Ludzie zmieniają role, priorytety driftują, nowi konkurenci wchodzą.

ICP scoring (ważona formuła)

Oceniaj każde konto 1-5 na 5 wymiarach × waga:

Wymiar	Waga	Co oceniasz
Firmographic fit	25%	Branża, wielkość, przychód, geografia (PL/CEE/globalny)
Trigger event	30%	Świeżość i relevance
Tech stack fit	15%	Kompatybilność, luka którą wypełniasz
Access	15%	Mutual connections, warm paths
Intent signals	15%	Wizyty, engagement content, job postings

Score → Tier:

• 4.0-5.0 → Tier 1 (max 25 kont dla solo foundera, realnie 5-10)
• 3.0-3.9 → Tier 2 (50-100 kont)
• 2.0-2.9 → Tier 3 (200+, template-based)
• <2.0 → Nie zawracaj głowy. <1.5 → prawdopodobnie hard dyskwalifikator.

Power map — polska wersja (max 3 osoby)

Dla polskich SaaS micro-small buying committee to zazwyczaj 2-3 osoby:

Rola	Kto to w polskiej firmie 10-50 osób	Jak znaleźć
Economic Buyer	Prezes/założyciel (mikro), dyrektor finansowy albo szef działu (small)	LinkedIn title + KRS (zarząd) + wypowiedzi prasowe
Champion	Osoba która codziennie czuje problem — manager marketingu, head of sales, ops	LinkedIn: Manager/Senior w odpowiednim dziale, aktywność w grupach branżowych
Blocker	Zewnętrzna agencja która obsługuje problem dzisiaj, albo IT które "nie ma czasu na nowe narzędzia"	Zgadywanie na podstawie struktury firmy

Nie wymyślaj 5-osobowej mapy jeśli firma ma 15 osób. 1 decyzyjny + 1 champion wystarcza.

Brief researchu — polski template (Tier 1)

═══════════════════════════════════════
ACCOUNT BRIEF: [Nazwa firmy Sp. z o.o.]
Tier: [1/2/3] | Score: [X/5] | NIP: [opcjonalnie]
Researched: [Data] | Refresh do: [Data + 30 dni]
═══════════════════════════════════════

FIRMA
  Branża: [PKD główne + branża opisowo]
  Wielkość: [pracownicy z LI] | Przychód: [KRS/Rejestr.io jeśli Sp. z o.o.]
  Forma: [JDG / Sp. z o.o. / Akcyjna]
  Siedziba: [Miasto]
  Rok założenia: [z KRS/CEIDG]

TRIGGER EVENT
  [Co się stało] — [Data]
  Źródło: [LinkedIn / justjoin.it / KRS / press]
  Dlaczego ważne: [1-2 zdania — łączy trigger z naszym rozwiązaniem]

DYSKWALIFIKACJA
  Hard: Brak / [konkret]
  Soft: Brak / [konkret]

KLUCZOWE KONTAKTY (max 2)
  Primary: [Imię Nazwisko, tytuł] — [email] — [LinkedIn URL]
    Pewność: [Zweryfikowany / Niezweryfikowany]
    Kąt ataku: [Dlaczego ich to obejdzie, co referować]
  Secondary: [Imię Nazwisko, tytuł] — [email] — [LinkedIn]
    Kąt ataku: [Inny punkt wejścia]

STACK (istotny)
  Używają: [Narzędzia z naszej kategorii — z ogłoszeń, BuiltWith, LinkedIn profili pracowników]
  Gap: [Co im brakuje a my to mamy]
  Konkurent: [Jeśli używają, który]
  Źródło: [justjoin.it / BuiltWith / LinkedIn]

CIEPŁE ŚCIEŻKI
  [Wspólny kontakt LinkedIn / wspólna społeczność / niedawna interakcja]

REKOMENDACJA
  Kanał: [Email / LinkedIn / Telefon / Referral]
  Hook: [1 zdanie openera bazujące na triggerze + researchu]
  Sekwencja: [Która cadence z outbound-sequence]
═══════════════════════════════════════

Guidance dla AI agenta (jak TY masz to robić)

Kolejność wyszukiwania:

1. Nazwa firmy + "finansowanie" / "runda" / "pozyskała" — trigger events first, zawsze
2. Nazwa firmy + site:justjoin.it OR site:nofluffjobs.com — job postings (tech stack, priorytety, budżet w jednym)
3. Imię Nazwisko + "podcast" / "wywiad" / "prelegent" — public statements = personalization gold
4. Nazwa firmy + nazwy konkurentów — ewaluują alternatywy?
5. Nazwa firmy + kategoria produktu — publicznie dyskutowali problem który rozwiązujesz?

Synteza:

• Cross-reference min. 2 źródła zanim stwierdzisz coś jako fakt
• Flaguj confidence explicite: "potwierdzone LinkedIn (2026-04)" vs "niezweryfikowane, wpis z 2024 — może być stale"
• Rozróżniaj fakt od inferencji: "Zrobili rundę w Inovo" = fakt. "Pewnie agresywnie rekrutują" = inferencja. Etykietuj oba.
• Konflikty źródeł mów wprost: "LinkedIn pokazuje VP, strona firmy Director — rekomenduję weryfikację"

Co ufać bez weryfikacji vs co zawsze walidować:

Trust	Validate
Branża i HQ firmy	Aktualne stanowisko (ludzie zmieniają pracę)
Publiczne ogłoszenia finansowania	Email (30% roczny decay)
Opis produktu ze strony firmy	Telefon (jeszcze większy decay)
Case studies z ich strony	Revenue estimates z third-party baz
Job postings <30 dni	"Currently at" LinkedIn (może być miesiące stale)

Czego NIE możesz (i powiedz to wprost):

• Brak direct access do LinkedIn Sales Nav / Apollo / Hunter — powiedz userowi co wyszukać i co przynieść
• Nie zweryfikujesz deliverability emaila — rekomenduj NeverBounce/MailTester
• Nie fabrykuj danych dla luk. Uczciwe "nie mogłem potwierdzić" > confident guess wysyłający rep do złej osoby.

Pułapki specyficzne dla polskiego rynku

• Research godzinami bez uderzenia. Research to środek, nie cel. Jeśli potrafisz napisać relewantny opener — przestań badać.
• Over-personalizacja dla małych deali. 45 min researchu na deal za 299 PLN/mies to strata dnia pracy.
• Ignorowanie sygnałów negatywnych. Świeże zwolnienia w dziale buyera, zamrożony budżet, świeży kontrakt z konkurencją — to są dyskwalifikatory.
• Badanie firmy a nie osoby. Firmy nie biorą spotkań. Ludzie biorą. Profil LinkedIn i ostatnie posty to jest persoanlizacja.
• Nie sprawdzenie własnego CRM. Najbardziej wstydliwa porażka — cold email do byłego klienta, aktywnego deala, albo osoby która prosiła o usunięcie. Sprawdź CRM ZAWSZE przed każdym ruchem.
• Traktowanie researchu jako jednorazowy. Tier 1 brief decays po 30-90 dniach. Zmiany ról, priorytetów, zarządu — to realia polskiego rynku SaaS.
• Ufanie bazom danych z zachodu. ZoomInfo, Apollo mają słabe dane dla polskich firm poniżej 50 osób. Zawsze corroboruj z LinkedIn + KRS.

Powiązane skille

• craig-proposal-pricing-pl — użyj researchu do exec summary w ofercie
• craig-call-debrief-pl — po discovery wróć do briefu i zaktualizuj power map
• cold-email — użyj trigger events jako opener
• discovery-call — kąty ataku z briefu = pytania SPIN
• sales-context — fundament ICP i value prop dla każdego researchu