Craig pipeline review pl

Pipeline Review — solo founder polski SaaS B2B

Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/pipeline-review (Craig Hewitt, founder Castos). Wycięto: coaching repów, multi-rep review, VP Sales perspective. Dodano: solo founder self-review, polskie stages, 5k PLN/mies threshold dla multi-threading.

Przed startem

Sprawdź .agents/sales-context.md — deal stages, średni sales cycle, ICP. Bez tego review to zgadywanie. Jeśli brak, zapytaj: stages, średni cykl (dni), średni deal size, cel miesięczny/kwartalny, ile otwartych deali.

6 zasad fundamentalnych

1. Deal bez next step to NIE jest deal. Jeśli nie masz skalendarowanego konkretnego kolejnego kroku z prospectem — to życzenie, nie deal. Flaguj każdy deal bez next step.
2. Czas zabija deale. Deal siedzący w tym samym stage 2x dłużej niż średnia dla tego stage — umiera. Powiesz sobie "jeszcze żyje". Prawdopodobnie nie żyje. Wymuś rozmowę.
3. Single-threaded deale umierają. Dla polskiego SaaS próg to 5000 PLN/mies. Powyżej tej kwoty jedna osoba to za mało — szukaj drugiego kontaktu. Poniżej — 1 decyzyjny wystarcza (micro-SaaS rzeczywistość: 10-50 osobowa firma, prezes decyduje).
4. Coverage ratio to matematyka, nie nadzieja. Potrzebujesz 3-4x pokrycia celu. Poniżej — nie masz problemu z pipelinem, masz problem z prospectingiem. Nie optymalizuj cienkiego pipeline'u.
5. Najlepsze pytanie w review: "Dlaczego mieliby kupić od nas W TYM MIESIĄCU?" Nie kwartale — polski cykl decyzyjny jest krótszy (1-2 tyg do 2 mies). Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć konkretnym biznesowym powodem, close date jest fikcją.
6. Pipeline creation i pipeline management to DWIE osobne konwersacje. Jak spędzasz cały review na istniejących dealach, a zero na nowych leadach — już przegrałeś następny miesiąc. Podziel agendę 70/30.

Polskie deal stages (template)

Standardowy pipeline dla MH / CMH / SEO / Lead Generator / podobne:

Lead → Discovery Call → Demo → Oferta → Zamknięte (Won/Lost)
 ↓         ↓              ↓      ↓
 3-5 dni   3-7 dni     7-14 dni  decyzja

Healthy velocity: Lead → Won w 3-6 tygodni. Powyżej 2 miesięcy = albo długi cykl (większy klient), albo deal umiera.

Deal scoring framework

Oceniaj każdy deal 1-5 na tych kryteriach × waga:

Kryterium	Waga	1-2 (słabe)	3-4 (rozwijające się)	5 (silne)
Ból zidentyfikowany	2x	Mgliście lub założony	Nazwany ale nie wymierny	Wymierny koszt biznesowy w PLN
Władza zmapowana	2x	Nie wiem kto decyduje	Wiem ale nie spotkałem	Spotkałem decyzyjnego, zaangażowany
Timeline potwierdzony	2x	Brak deadline'u	"Ten miesiąc" bez konkretów	Konkretna data + event biznesowy
Champion aktywny	1.5x	Brak	Kontakt przyjazny ale pasywny	Champion sprzedaje wewnętrznie za nas
Next step ustawiony	1.5x	Brak kolejnego spotkania	Tentatywne "odezwę się"	Skalendarowane z agendą
Konkurencja znana	1x	Nie wiem kogo jeszcze oceniają	Wiem kogo, nie wiem jak wypadamy	Wiem + nasza differentiation działa

Scoring:

• Max: 50 pkt
• 40-50: Silny deal — przyspieszaj
• 30-39: Rozwija się — zamykaj luki
• 20-29: Ryzyko — interwencja w tym tygodniu
• Poniżej 20: Prawdopodobnie martwy — szczera rozmowa czy inwestować dalej

Risk flags (automatyczne)

Flag	Definicja	Severity
No next step	Brak skalendarowanego kolejnego kroku	Krytyczny
Aging	W obecnym stage > 2x średnia	Wysoki
Single-threaded (deal >5k PLN/mies)	Tylko 1 kontakt	Wysoki
Ghost champion	Champion milczy 10+ dni	Wysoki
Brak DM access	Nie spotkałeś decyzyjnego	Wysoki
Ból nie kwantyfikowany	Nie potrafisz nazwać kosztu problemu w PLN	Średni
Brak timeline anchor	Brak eventu biznesowego wymuszającego pilność	Średni
Konkurencja nieznana	Nie wiesz kogo jeszcze oceniają	Średni
Close date pchnięte 2x+	Data zamknięcia przesunięta więcej niż 2 razy	Wysoki
Stale CRM	Kluczowe pola puste lub nieaktualizowane 14+ dni	Średni

Zombie deals — największe kłamstwo w pipeline'ie

Połowa deali w pipeline'ie to zombies — nie martwe, nie żywe, po prostu siedzą i sprawiają że coverage ratio wygląda lepiej niż jest.

Deal to zombie gdy spełnia 2+ z tych kryteriów:

• Brak dwukierunkowej komunikacji 21+ dni
• Close date pchnięte 3+ razy
• W tym samym stage dłużej niż 2x średnia
• Champion ucichł i nie masz alternatywnego kontaktu
• Oryginalny ból który napędzał deal już nie jest wspominany

Protokół forced disqualification

Dla każdego zombie masz jeden tydzień na jedno z trzech:

1. Wskrześ — zdobądź żywą rozmowę (nie mail), potwierdź ból + timeline, ustaw konkretny next step
2. Cofnij w stage — jeśli realny ale się cofnął. "Oferta" gdzie champion umilkł to NIE oferta — to Discovery z powrotem
3. Zabij — Closed-Lost z reason code. Zdejmij z pipeline'u. Szczere pipe wygrywa więcej niż napompowane

Quarterly purge

Raz na kwartał: każdy otwarty deal starszy niż średni sales cycle przechodzi obronę albo kill. Target: usuwać 15-25% pipeline'u co kwartał. Jeśli niczego nie usuwasz — nie jesteś szczery. Purge tymczasowo zaboli coverage ratio. O to chodzi — teraz znasz prawdziwą liczbę.

Pytania stage-appropriate

Discovery

• Jaki ból nazwali (ich słowami, nie Twoimi)?
• Kto zainicjował rozmowę — oni czy Ty?
• Jakie mają obecne rozwiązanie? Czego w nim nie lubią?
• Próbowali to już rozwiązać? Co się stało?
• Next step + data?

Demo

• Czy decyzyjny był na demo?
• Jakie zadawali pytania? (Pytania ujawniają co ich obchodzi.)
• Kogo jeszcze oceniają?
• Konkretna reakcja — nie "podobało się"?

Oferta

• Budżet potwierdzony? (Zatwierdzony, nie "znajdziemy")
• Spotkałeś economic buyera?
• Co by musiało się stać żeby to było TAK?
• Jest mutual close plan z datą?

Stalled (dowolny stage)

• Kiedy ostatnia sensowna interakcja? (Odpowiedzi na maile się nie liczą.)
• Jakie było ostatnie zobowiązanie prospectu — dotrzymał?
• Champion ucichł? Próbowałeś innego kanału?
• Gotów skonfrontować prospecta? "Mówię wprost — wygląda że to straciło momentum. Co się zmieniło?"

Solo founder self-review protokół

Jeśli jesteś solo founderem, musisz być i repem i VP Sales naraz. Trudniejsze niż brzmi — jesteś emocjonalnie przywiązany do własnych deali.

Jak zrobić self-review szczerze

1. Zaplanuj. 30 minut w kalendarzu co poniedziałek rano. Traktuj jak spotkanie z szefem. Nie odwołuj.
2. Oceń każdy deal frameworkiem powyżej. Spisz oceny. Sam akt spisywania wymusza szczerość.
3. Zadaj najtrudniejsze pytanie: "Gdyby ktoś inny opowiedział mi o tym dealu z tymi faktami, uwierzyłbym że jest realny?" Jeśli nie — działaj.
4. Test znajomego. Opisz każdy deal na głos jakbyś tłumaczył sceptycznemu znajomemu. Gdzie zaczynasz dodawać "ale myślę że..." / "powiedzieli że może..." — tam są słabe punkty.
5. Śledź accuracy swojego forecastu. Na początku miesiąca zapisz co myślisz że zamkniesz. Na końcu porównaj. Historyczna accuracy to najlepsze antidotum na własny optymizm.

Solo pipeline metryki (co tydzień)

Otwarte deale:                 [X]
Total pipeline value:          [X] PLN
Deale z next step:             [X] / [X] ([X]%)
Deale starsze niż 2x cycle:    [X]  ← zabij albo wskrześ
Nowe deale dodane w tygodniu:  [X]
Zamknięte w tygodniu:          [X] won / [X] lost
Pipeline creation run rate:    [X] nowych leadów/tydzień

Dyscyplina śledzenia tych liczb co tydzień, nawet jako solo operator, dzieli founderów którzy sprzedają od founderów którzy marzą że sprzedają.

Pipeline creation vs management (70/30)

Management (this month's deals) — 70% czasu review:

• Czy deale idą stage-to-stage w oczekiwanym tempie?
• Czy stalled deale konfrontujesz czy po cichu "starzejesz"?
• Jakie deale zamykasz w tym tygodniu i jaki jest konkretny next step?

Creation (next month's number) — 30% czasu review:

• Ile nowych kwalifikowanych leadów weszło w tym tygodniu?
• Czy source jest balanced: inbound / outbound / referral?
• Czy blokujesz czas na prospecting, czy deal work konsumuje wszystko?

Created vs. Closed ratio (śledź co tydzień)

Pipeline created:   [X] PLN
Pipeline closed:    [X] PLN
Pipeline removed:   [X] PLN
Net change:         [X] PLN

Jeśli closed + removed > created przez 2-3 tygodnie z rzędu — coverage decayuje. Odczujesz ból za 60-90 dni mimo że ten miesiąc wygląda OK.

Output format

Po przeglądzie pipeline'u dostarcz:

1. Snapshot — total value, weighted, coverage ratio
2. Deal scores — każdy oceniony, posortowane po ryzyku
3. Risk flags — lista flagowanych deali po severity
4. Zombie list — co do zabicia / wskrzeszenia w 7 dni
5. Top 3 akcje — najważniejsze rzeczy do zrobienia w tym tygodniu
6. Creation assessment — czy nowy pipeline nadąża za closes + losses
7. Rekomendacja — czy aktualny pipeline wspiera cel, co robić jeśli nie

Powiązane skille

• craig-call-debrief-pl — każdy debrief call feed'uje review, lepsze debriefy = konkretniejsze review
• craig-lead-research-pl — jeśli creation kuleje, wróć do prospectingu
• craig-proposal-pricing-pl — deale w stage "Oferta" potrzebują struktury oferty
• discovery-call — deale z niskim score na bólu/władzy miały słabe discovery, wróć do re-discovery
• sales-context — ICP i stages fundamentem review