Inventory demand planning

何时使用

为 40–200 门店、300–800 活跃 SKU 的多地点零售/分销做需求与库存策略时使用，覆盖：预测方法选型与调参、安全库存与补货逻辑设计、促销提升与回落估计、ABC/XYZ 分级、季节进货与降价/清货决策、慢动销淘汰、以及排查慢性缺货/超储/预测偏差。

不该用：单 SKU 的简单算术；生产排程 / MRP / APS 工厂排产；供应商寻源与商务谈判本身；缺少历史销量、提前期、服务水平目标等关键输入时——应先停下来索要输入，而非硬算。输出不能替代环境内的验证、测试与专家复核。

步骤

1. 判定需求形态，据此选预测方法（见“方法选型”表）。
2. 清洗历史：剥离促销量、按“相对节假日的周”对齐日历偏移（如复活节在 3 月/4 月间漂移），再拟合基线。
3. 分级：先 ABC（按毛利贡献，非营收），再 XYZ（按去季节、去促销后的需求变异系数 CV），形成 9 宫格策略矩阵。
4. 算安全库存：按分级查服务水平 → Z 值 → 代公式；提前期不稳就用含 LT 方差的公式；间歇性需求改用 Croston + 自助法分布。
5. 定补货：用库存头寸（非仅在手）触发再订货点/EOQ；按整箱/托盘取整；按供应商分层定评审频率。
6. 叠促销层：基线 × 提升倍数，并强制建模促销后回落。
7. 监控：周跟踪 WMAPE / 偏差 / 跟踪信号，越界触发换模型或上报。

指令

预测方法（按形态）

• 稳定低波动 → 加权移动平均(4–8 周)；季节品禁用移动平均（滞后半个窗口）。
• 含趋势 → Holt 双指数；季节循环 → Holt-Winters（增长用乘法、平稳用加法），α/β/γ 在留出集上调（α>0.3 追噪声，α<0.1 反应迟钝，切勿在拟合同一数据上调参）。
• 季节漂移/需剥离基线 → STL 分解（对离群稳健）。
• 外因驱动（价格弹性、促销、天气）→ 因果回归，促销特征编码折扣深度/陈列/DM/跨品类，用 Lasso/Ridge 强正则，按时间外而非样本外验证。
• 大数据(1000+ SKU×2 年周数据)+ML 团队 → LightGBM/XGBoost（促销/间歇品 WMAPE 优 10–20%），季度重训。

安全库存

• 基础：SS = Z × σ_d × √(LT + RP)（仅适用正态、平稳需求）。
• 提前期不稳：SS = Z × √(LT_avg × σ_d² + d_avg² × σ_LT²)；LT 的 CV>0.3 时 SS 可比纯需求公式高 40–60%。
• 间歇/块状：Croston/SBA 预测 + 自助法需求分布算 SS。
• 服务水平：A 项 95%(Z=1.65)，A+ 关键 99%(Z=2.33)，C 项 90%(Z=1.28)；95%→99% SS 近翻倍，先量化增量投资再承诺。
• 新品无 σ_d：取 3–5 个同生命周期相似品做代理，前 8 周加 20–30% 缓冲再渐收。

补货

• 库存头寸 IP = 在手 + 在途 − 缺货欠交 − 已分配，绝不只看在手（会重复下单）。
• ROP = 提前期内平均需求 + 安全库存；EOQ = √(2DS/H)，必按厂商箱/层/托盘取整。
• Min = 提前期需求 + SS；Max = Min + EOQ；IP 触 Min 补到 Max。
• 周期评审(R,S)：S = (R+LT) 期需求 + SS；按供应商分层频率：A 商周评、B 双周、C 月评。

XYZ 阈值：X 即 CV<0.5；Y 为 0.5–1.0；Z>1.0。策略：AX 自动补货+紧 SS；AZ 每周期人工复核；CX 自动+宽松评审；CZ 候选淘汰/改按单。

示例

方法选型与触发器（节选）

需求形态	首选方法	兜底	复核触发
稳定高量无季节	加权移动平均(4–8 周)	单指数 SES	WMAPE>25% 连续 4 周
趋势(增/降)	Holt 双指数	近 26 周线性回归	跟踪信号超 ±4
季节重复	Holt-Winters	STL+残差 SES	同期模式相关 <0.7
间歇/块状(>30% 零需求)	Croston/SBA	需求间隔自助模拟	平均间隔漂移 >30%
促销驱动	因果回归(基线+提升层)	类比品提升+基线	促销后实绩偏 >40%
新品(0–12 周)	类比品生命周期曲线	品类均值向实绩衰减	自有 WMAPE 稳于类比

促销提升与回落：典型提升——单 TPR 降价 15–40%；TPR+陈列+DM 80–200%；引流/亏本品 300–500%+。蚕食：近似替代品取被提升量的 10–30%。必建回落：默认为增量提升的 40%，按 60/30/10 分布于促销后三周。提交格式：“基线 500/周；提升 180%(增 900)；回落 −35% 持续 2 周；置信 ±25%。”

降价时机（季中达成率）：≥80% 持价、按需谨慎补货；60–79% 降 20–25%、停补；40–59% 立即降 30–40%、取消未交 PO；<40% 降 50%+、走清货并复盘买手错误。经验：降价每延迟 1 周，剩余库存损失 3–5 个点毛利。

慢动销淘汰（季度评，全部满足才标记）：周供应 >26；近 13 周速率 <首 13 周的 50%；未来 8 周无促销；无合同/陈列约束；有替代或品类可吸收缺口。标记后降 30% 卖 4 周，仍不动升至 50% 或清货，设首次降价后 8 周硬退场日。

注意事项

• 幻影库存：系统说 200 实盘 40 时，所有补货决策皆错；“在手充足却仍掉服务水平”即怀疑，立即对该 SKU 循环盘点。
• 供应商 MOQ 冲突：EOQ 算 150 但 MOQ 500——优先同供应商凑单达额、谈降 MOQ，或在持有成本低于换供时接受超量。
• 病毒式飙升(500–2000%)：不追单（4–8 周提前期到货时浪已过），用现货应对+分配规则防囤积，仅当飙升持续 4+ 周才改基线。
• 提前期骤增/形态突变：跟踪信号连续两期超 ±4 即触发换模型；提前期翻倍则立即重算 SS 并下应急补单。
• 指标红线：WMAPE 目标 <25%(红 >35%)；偏差 ±5%(红 >±10% 连 4 周)；A 项在库率 >97%；总周供应 4–8 周；超储(>26 周) <5% SKU。偏差为正=系统性高估(超储)，为负=低估(缺货)。
• 上报阈值：A 项 7 日内将缺货 → 4 小时内通知计划经理+品类买手；服务水平跌破 90% → 48 小时内根因分析。
• 量化优先于断言；对买手用“销售节奏需价格行动以达毛利目标”，绝不说“我们买多了”。

互见

• first-principles-thinking：在形态突变/无历史新品时回到需求第一性假设重建模型。
• csv-data-cleaner：清洗 POS/销量原始数据、剥离促销量与对齐日历前的预处理。
• sql-query-builder：从 ERP/WMS/POS 拉取销量、在途、库存头寸明细。

—— 本条采编自 sickn33/antigravity-awesome-skills（MIT）。