Referral program designer

何时使用

当目标是「让现有用户或合作伙伴带来新客户」时使用本条，典型任务：

• 从零设计推荐（referral）或联盟（affiliate）计划，或两者并行。
• 优化已有计划的推荐率、转化率与 ROI。
• 设计激励结构、A/B 测试方案、上线清单与衡量指标。

不该用的边界：

• 一次性产品发布期的病毒传播、造势（属于「发布/launch」范畴）。
• 纯付费广告投放、SEO/内容获客等不依赖现有用户带新的渠道。
• 产品本身完全不可分享、无网络效应、用户也不会自发谈论时——强行做推荐计划收效甚微，应先解决产品契合度。

先收集上下文（缺失则提问）：

1. 计划类型：用户推荐 / 联盟 / 两者；B2B 还是 B2C；客户 LTV 与现有 CAC。
2. 现状：是否已有计划；当前推荐率（多少比例用户会推荐）；试过哪些激励。
3. 产品契合：是否可分享、有无网络效应、用户是否自发口碑。
4. 资源：候选工具/平台；激励预算。

步骤

先判断做哪一种：

• 用户推荐计划——推荐人是现有客户，奖励一次性或有限，信任高、量小。适合自发口碑强、低客单价/自助式产品。
• 联盟计划——联盟者未必是客户，持续按佣金结算，量大、信任不一。适合触达你没有的受众（创作者、博主、KOL），及客单价高到能覆盖佣金的产品。

推荐闭环（Referral Loop）：

触发时机 → 分享动作 → 被推荐人转化 → 发放奖励 → （循环）

1. 识别触发时机（高意向时刻）：首个「aha 时刻」之后、达成里程碑后、获得超预期支持后、续费或升级后。
2. 设计分享机制（按转化率高到低排序）：①产品内分享（最高）②个性化链接 ③邮件邀请 ④社交分享 ⑤推荐码（可离线用）。
3. 选择激励结构：
   • 单边奖励（仅推荐人）：更简单，适合高价值产品。
   • 双边奖励（双方都得）：转化更高，「双赢」叙事。
   • 阶梯奖励：游戏化、提升持续参与。

指令

优化推荐率：

• 推荐的人太少：换更好的触发时机、简化分享流程、测试不同激励类型、让推荐入口在产品中更显眼。
• 推荐转化不行：改善被推荐人的落地体验、加大新用户激励、让推荐人的背书可见。

要跑的 A/B 测试：

• 激励测试：金额、类型、单边 vs 双边、发放时机。
• 文案测试：计划描述、CTA 文案、落地页文案。
• 位置测试：推荐提示出现的位置与时机。

常见问题与修复：

问题	修复
知晓率低	在 App 内加显眼提示
分享率低	简化到一键完成
转化率低	优化被推荐用户体验
欺诈/滥用	加验证、加上限
只推荐一次	加阶梯/游戏化奖励

衡量指标：

• 计划健康度：活跃推荐人（近 30 天推荐过）、推荐转化率、已发放/应付奖励。
• 业务影响：新客中来自推荐的占比、推荐 CAC vs 其他渠道、被推荐客户 LTV、计划 ROI。
• 经验基准：被推荐客户 LTV 高 16–25%、流失低 18–37%、二次推荐率为 2–3 倍。

上线清单：

• 上线前：定目标与成功指标 → 设计激励结构 → 搭建/配置推荐工具 → 做推荐落地页 → 配好追踪归因 → 定防欺诈规则 → 写条款 → 全流程测试。
• 上线：向存量客户公告 → App 内加推荐入口 → 官网更新计划详情 → 培训支持团队。
• 上线后 30 天：复盘转化漏斗 → 找出头部推荐人 → 收集反馈 → 修摩擦点 → 给未推荐用户发提醒邮件。

工具选型：

工具	适用
Rewardful	Stripe 原生联盟计划
Tolt	SaaS 联盟计划
Mention Me	企业级推荐计划
Dub.co	链接追踪与归因
Stripe	支付处理（佣金追踪）
PartnerStack	企业级伙伴/联盟计划
Introw	渠道伙伴计划（分层、商机注册、QBR）

示例

推荐计划上线邮件模板：

主题：现在分享 [产品] 就能赚 [奖励]

我们刚上线了推荐计划！
把 [产品] 分享给好友，每成功注册一位你得 [奖励]，
他们也能拿到 [对方奖励]。

[你的专属推荐链接]

1. 分享你的链接
2. 好友注册
3. 你俩都拿到 [奖励]

推荐培育序列（Nurture）：

• 第 7 天：提醒推荐计划。
• 第 30 天：「认识谁会用得上吗？」
• 第 60 天：成功案例 + 推荐提示。
• 达成里程碑后：「你达成了 [X]——身边还有谁也想要？」

注意事项

• 先验证产品契合度再投入：不可分享 / 无网络效应 / 用户不自发谈论时，推荐计划难以奏效。
• 触发时机比奖励金额更关键，优先在高意向时刻发起请求。
• 产品内一键分享几乎总优于站外社交分享，能简化就简化。
• 双边奖励通常转化更高，但高客单价产品可只给单边。
• 上线前务必跑通完整推荐流程并定好防欺诈/上限规则，避免薅羊毛。
• 联盟计划的佣金结构、招募与工具细节较深，需要时单独展开（源 SKILL 引用 references/affiliate-programs.md）。

互见

• claude-api：如需用 Claude API 自动化生成推荐文案、批量个性化邮件序列时参考。

本条采编自 coreyhaines31/marketingskills（MIT）。