Competitive intel tracker

竞争情报系统化追踪

把竞品追踪做成驱动真实决策的「情报系统」，而非焦虑式围观。情报要喂给三类决策：CMO 的定位、销售的对抗卡(battlecard)、CPO 的路线图。

何时使用

• 需要持续追踪竞品动向（发版、定价、融资、招聘、客户赢失），并定期产出可执行结论时。
• 要为某个竞品做销售对抗卡，供 AE 售前 5 分钟备战。
• 做赢单/输单(win/loss)复盘，定位为什么赢、为什么输。
• 针对替代方案（含「不做」「自研」）做反向定位。

不该用的边界：

• 只想做一次性竞品定位/SWOT/护城河分析 → 用 competitive-analysis（波特五力、蓝海四步法）。
• 已有结构化打分数据、只要量化加权排名矩阵 → 用 competitive-matrix-builder。
• 找可触达销售线索名单 → 用 sales-prospecting。
• 纯市场规模(TAM/SAM/SOM)测算 → 用 market-sizing-analyst。

步骤 / 指令

按「五层情报系统」推进，对应内置指令：

/ci:landscape         — 绘制竞争空间（直接 / 间接 / 未来对手）
/ci:battlecard [名称] — 为某竞品生成销售对抗卡
/ci:winloss           — 按原因复盘近期赢单与输单
/ci:update [名称]     — 记录某竞品近期动作
/ci:map               — 构建竞争定位图

Layer 1 · 识别对手

• 直接对手：同 ICP、同问题、可比方案、相近价位。
• 间接对手：抢同一预算、不同方案（含「不做」「自研」）。
• 未来对手：邻近赛道高融资创业公司；路线图已宣告重叠的大厂。

2×2 威胁矩阵（每季度更新，看谁换了象限）：

	同 ICP	不同 ICP
同问题	直接威胁	邻近（观察）
不同问题	替代风险	暂时忽略

Layer 2 · 8 个追踪维度

维度	信息源	节奏
产品动作	Changelog、G2/Capterra 评价、Twitter/LinkedIn	月
定价变动	定价页、销售情报、客户反馈	触发
融资	Crunchbase、TechCrunch、LinkedIn	触发
招聘信号	LinkedIn/Indeed 职位	月
合作	新闻稿、联合营销	触发
赢得客户	案例、评价站、LinkedIn	月
流失客户	赢失访谈、流失账户	持续
信息/口径变化	首页、Facebook/Google Ad Library 广告	季

Layer 3 · 分析框架

• 逐竞品 SWOT：优势（哪里赢）/ 劣势（客户抱怨什么）/ 机会（他们做什么会威胁你）/ 威胁（他们的生存风险）。
• 定位图（2 轴）：选对买家有意义、且能清晰凸显你方差异化的两轴（如 价格×功能深度、易实施×可配置）。
• 功能差距表（✅ 有 / ❌ 无）：

功能	我方	竞品A	竞品B	差距状态
[功能]	✅	✅	❌	我方优势
[功能]	❌	✅	✅	差距—进路线图?
[功能]	✅	❌	❌	护城河

Layer 4 · 输出格式（看对象给料）

• 销售(CRO)：对抗卡，一页一个竞品，售前备战用（见下方模板）。
• 营销(CMO)：定位更新——口径变化、新差异点、该停/该开始的主张。
• 产品(CPO)：功能差距摘要——客户要而我们没有、对手已发、该如何重排优先级。
• CEO/董事会：每月 1 页竞争简报——谁动了、意味着什么、建议怎么应对。

Layer 5 · 情报节奏

• 每月（排期）：复盘全部一线对手（直接威胁，前 3）；更新对抗卡；向高层发布 1 页简报。
• 触发（SLA 硬约束）：
  • 对手融资 → 48 小时内评估影响。
  • 对手发布重大功能 → 1 周内给出产品+销售应对。
  • 对手挖走关键客户 → 2 周内做赢失访谈。
  • 对手调价 → 1 周内分析并应对。
• 每季度：全量竞争格局复盘；更新定位图；刷新 ICP 威胁评估；增删追踪名单。

示例

销售对抗卡模板（一页一竞品，>90 天即归档）

**竞品：** [名称]   最后更新：[YYYY-MM-DD] | 负责人：[姓名]
**对该竞品胜率：** [X]% | 追踪交易数：[N]

## 30 秒速览
[他们是谁、打谁、为何赢、以什么著称。3-4 句封顶。]

## 他们的优势（别轻视，潜客已听过其话术）
- [优势]：[客户真心认可的点，附来源]

## 他们的真实弱点（只来自赢失数据，不靠臆想）
- [弱点]：「[客户原话]」——见于 [N] 单

## 我方差异化优势（每条须有可验证证据）
- [优势]：[证明：指标 / 客户原话 / 案例]

## 常见异议 + 应对
**「他们有 X 功能，你们没有。」**
> 承认→重构到我方强项→引向结果：「确实他们有 X。我们发现最看重 X 的客户往往也看重 Y，而我们在 Y 上明显更强，给您看个例子？」
**「他们更便宜。」**
> 不在价格上对打，重构为 TCO/ROI：「初始成本是低些，但把实施、支持、集成成本算进 12 个月总成本，多数客户发现其实相当。」

## 设套式提问（discovery 早期问，把对我方有利的标准立起来）
- 「[我方关键差异点]对你们工作流多重要？」
- 「[对手已知短板]发生时怎么办？以前出过问题吗？」

## 我们何时赢 / 何时输（诚实）
- 赢：[我方稳定胜出的场景/客群]
- 输：[他们确实更优、别硬打的场景]

## 不要说（NOT）
- ❌ 别声称不实的 X，他们会去核对
- ❌ 别攻击 Y，会反噬显得不自信

## 近期情报（仅近 90 天，更早归档）
- [日期]：[融资 / 发版 / 调价 / 关键招聘]

赢失访谈结构（最高信号的竞争数据）

• 何时访谈：每个 ACV >$50K 的输单；每个 tenure >6 个月的流失；每个竞争性赢单（赢的原因常出乎意料）。
• 谁来做：不是经手该单的 AE（太近、潜客不会坦白）；由 CS、产品或外部研究员做。
• 问题脚本：
  1. 「带我走一遍你们的评估流程。」
  2. 「还在考虑哪些方案？」
  3. 「决策的前 3 大标准是什么？」
  4. 「[我们的产品]在哪里不够？」
  5. 「决定性因素是什么？」
  6. 「什么会改变你的决定？」
• 每月聚合：赢因（按频次排序）/ 输因（按频次排序）/ 各竞品分客群胜率 / 时间趋势。

注意事项

情报分发（单一事实源）： 所有竞争情报集中在一处（Notion / Confluence / Salesforce），别只发 Slack——会消失。AE/SDR 拿 CRM 内对抗卡（月+触发）；产品拿功能差距表（季）；营销拿定位简报（季）；高层拿 1 页简报（月）；董事会拿格局幻灯片（季）。

别失衡：情报而非沉迷。

• 过度追踪的信号：路线图主要由「他们刚发了 X」驱动；对手融资时团队士气下滑；为对齐对手清单而做你不信的功能；定价讨论总以「他们收 X」开头。
• 追踪不足的信号：AE 在通话中被打个措手不及；潜客比你团队更懂竞品；重大发版要等客户告诉你才知道；市场已动而你定位 12+ 个月未变。
• 正确姿态：足够了解对手以战胜他们，但别让他们定你的议程——路线图由客户问题主导、由竞争差距佐证。

危险信号速查：

信号	含义
对手在你核心客群胜率 >50%	是根本定位问题，不是销售问题
5+ 单出现同一异议「对手有 X」	真实功能差距，不只是观感
对手在你领域招了 10 名工程师	重大产品投入将至
对手融资 >$20M 且打你的 ICP	他们有 12 个月跑道来硬拼
潜客拿你去给「选竞品」背书	你成了「陪标项」——修感知或重选客群

互见

• related：competitive-analysis —— 一次性竞品定位/SWOT/护城河（波特五力、蓝海四步法）
• related：sales-prospecting —— 把情报落到可触达线索清单
• combines_with：competitive-matrix-builder —— 把功能差距表升级为加权量化打分矩阵
• combines_with：pricing-strategy —— 对手调价情报触发定价应对

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采编自 alirezarezvani/claude-skills（MIT）。