Competitive analysis

何时使用

• 评估直接/间接竞争对手、判断行业吸引力与竞争强度。
• 为创业项目或投资者 pitch 准备竞争策略、寻找差异化机会与可防御优势。
• 需要产出竞品画像、定位图、定位声明、定价对比矩阵等可交付物。

不该用边界： 纯财务建模、市场规模（TAM/SAM/SOM）测算、产品功能实现，或仅需事实核查时，应换用对应技能；本技能聚焦"竞争与定位"的结构化分析，而非数据采集自动化。

步骤

1. 识别竞争对手 —— 直接、间接、潜在未来威胁三类都要列。
2. 波特五力分析 —— 评估行业吸引力（见下）。
3. 绘制定位图 —— 在 2~3 个客户最看重的维度上可视化竞争空间，找白地。
4. 画像 Top 3-5 竞品 —— 用竞品画像模板深挖关键对手。
5. 识别差异化 —— 用蓝海四步法（剔除/减少/提升/创造）找价值创新点。
6. 定价分析 —— 用定价对比矩阵判断自己所处档位。
7. 评估可防御优势 —— 用"护城河"四问检验是否可持续。
8. 制定打法 —— 选择市场进入策略与滩头市场（beachhead）。

指令

波特五力（Porter's Five Forces）

逐一打分（1-5）并汇总成记分卡，得出行业吸引力综合判断：

力量	强度(1-5)	影响	关键因素
新进入者威胁	3	中	壁垒低但有网络效应
供应商议价力	2	低	云厂商众多
买方议价力	4	高	企业客户集中
替代品威胁	3	中	人工流程可替代
现有竞争	4	高	10+ 直接对手

• 新进入者威胁 —— 看进入壁垒：资本、规模经济、切换成本、品牌忠诚、监管、分销渠道、网络效应。壁垒低则威胁高。
• 供应商议价力 —— 看供应商集中度、替代可得性、切换成本、前向一体化威胁。
• 买方议价力 —— 看客户集中度、采购量、产品差异化、价格敏感度、后向一体化威胁。少数大客户贡献多数收入则买方力强。
• 替代品威胁 —— 看替代方案的性价比与切换成本。
• 现有竞争 —— 看对手数量、行业增速、差异化程度、退出壁垒；增长慢+同质化=高烈度。

蓝海战略四步法（Four Actions）

通过价值创新寻找无人竞争的市场空间——更低成本 + 更高价值：

• 剔除（Eliminate）： 哪些行业默认存在的因素可以彻底去掉？
• 减少（Reduce）： 哪些因素可降到行业标准以下？
• 提升（Raise）： 哪些因素可升到行业标准之上？
• 创造（Create）： 哪些行业从未提供的因素可以新增？

绘制战略画布（Strategy Canvas），把自己与对手在各竞争因素上的取值连成曲线对比。

定位声明模板（Positioning Statement）

For [目标客户]
Who [需求或机会陈述]
Our product is [产品品类]
That [核心收益陈述]
Unlike [主要竞争替代品]
Our product [核心差异化陈述]

竞品画像模板

每个关键对手记录：公司概况（成立/总部/融资/规模/团队/阶段）、产品（核心功能/目标客户/定价打包/技术栈/近期发布）、GTM（销售模式/营销/渠道/合作）、优势、劣势、战略（明示方向/推断优先级/可能下一步）。

竞争情报来源

• 公开来源： 官网与博客、新闻稿、招聘启事（暗示战略）、客户评价（G2、Capterra）、社媒论坛、Glassdoor（员工视角）、SEC 财报（上市公司）、专利申请。
• 直接调研： 客户访谈、成单/丢单分析（win/loss）、销售反馈、产品试用、展会。

护城河四问（检验优势是否可持续）

逐条自问，任一为"否"则不构成可持续优势：

• 竞争对手能在 < 2 年内复制吗？
• 这对客户真的重要吗？
• 我们执行得比任何人都好吗？
• 这个优势是否持久（durable）？

常见可持续优势：网络效应、切换成本、规模经济、品牌、专有技术（专利/数据）、监管牌照。

监控节奏

• 每周： 产品发布说明、新闻提及。
• 每月： win/loss 复盘、定位图更新。
• 每季： 深度竞争复盘、策略调整。
• 每年： 重大战略重估、市场趋势分析。

示例

定位图（在两维上画对手，找白地 gap）：

高价
    |  ★ 企业级A      ★ 企业级B
    |          ● 我们的定位 (gap)
    |  ★ 对手C        ★ 对手D
低价 |____________________________________
      简单                          复杂

定位声明实例：

For 电商公司
Who 苦于邮件营销自动化
Our product is 一个 AI 驱动的邮件平台
That 把转化率提升 40%
Unlike Klaviyo 和 Mailchimp
Our product 用 AI 实现规模化个性化

定价对比矩阵：

竞品	入门价	中档	企业版	模式
对手A	$29/月	$99/月	定制	订阅
对手B	$49/月	$199/月	$499/月	订阅
我们	$39/月	$129/月	定制	订阅

注意事项

• 定位图维度必须选客户最看重的 2~3 个，并验证白地（gap）对应真实未满足需求，否则是伪机会。
• 蓝海要同时做到"降成本"和"提价值"，只做一头不是价值创新。
• 市场进入选滩头市场（beachhead）：细分可触达、痛点尖锐、竞争有限、客户愿付费、可向外扩张。例：不做"项目管理软件"，而做"面向建筑团队的项目管理"。
• 差异化优势若 < 2 年可被复制，不要写进护城河叙事。
• 情报以公开合规来源为主，避免越界获取。

互见

• first-principles-thinking：拆解竞争假设、质疑行业默认因素时配合使用。
• fact-checking：核实竞品融资、客户数、市场份额等情报数据。

---

本条采编自 wshobson/agents（MIT）。